近日，看到不少國內農機企業在出口農機產品，農機生產企業就開始各種宣傳和吆喝：國產農機進軍國際市場了。有人覺得國產農機很厲害，都能出口了，尤其是出口到歐美國家，是不得了的事情。

國產農機產品能夠出口，說明產品確實有一定的需求，農機企業也做了很多努力。但實際上，國產農機出口還是很難的，有很長的路要走。

以傳統的拖拉機和收割機出口為例，往往都是一錘子買賣，丟了市場、砸了品牌。

那么國產農機進軍國際市場的情況如何呢？

一、國產農機出口的現狀：

1、國產農機產品在國際市場的定位：低質、低價、低利。

對比國外農機品牌的“三高”：高質量、高價格、高利潤，這“三高”是相輔相成的。產品的高質量，才能賣到高價格，高價格帶來的高利潤，是保證產品生產和研發的基礎，形成了一個穩定的關系。

而僅從國產農機在國內的發展來看，這幾年的農機發展方向明顯改變。

一是補貼為王：農機補貼確實帶動了農機產品的銷量，卻也造成了國產農機產品的發展方向改變。一昧的追求高額補貼，忽略了產品本身的升級和改進。

二是抄襲成風：國產農機的研發投入，遠低于國際農機品牌的研發投入。一款新農機產品的推出，往往靠的是抄襲和仿造，甚至是互抄。

2、主要出口市場：

目前國產農機產品的主要出口市場以相對欠發達的國家為主，也包括發達國家有出口一些低端農機產品，也就是附加值較低的農機產品。

比如常見的單缸柴油機、排灌機械、農機具以及發電機產品，一些大型的拖拉機、收割機，出口還是比較少的，這也是近期有拖拉機產品出口就開始到處宣傳的原因。

3、產品出口形式：

以自有品牌出口和OEM為主，但是OEM包括一些定制產品在逐年上升。

OEM的上升，容易使不少農機生產企業淪為徹底的代工廠。由于產品沒有品牌競爭力，這些代加工農機企業往往越做越小。

二、國產農機出口的難點：

1、產品的適應性問題：

目標市場不明確，在先期的市場走訪和規劃中，無法有的放矢的開展農機市場調研工作。甚至有些企業直接忽略了農機市場的走訪工作，導致農機產品進入國外市場后，由于農藝要求不同，產生了水土不服的情況。

隨之帶來的就是經銷商和終端用戶的不滿，而這種不滿卻是無法徹底解決的，往往是經銷商終止合作，產品打包處理，從此退出市場。

2、經銷商忠誠度：

現在國內農機的出口銷售，主要依靠農機經銷商和中間商。有的中間商就是純粹的貿易公司，基本沒有忠誠度可言，多數是有一單做一單。

而國外當地的農機經銷商，往往也是“有奶便是娘”，加上經銷商的維護工作不到位，維護成本大，導致合作1-2年后就終止合作。在經銷商嘗到了先期支持政策的好處后，又開始重新代理別的農機產品。

3、服務的難度：

由于農機產品質量的不穩定，需要很強的維修服務支持。和國內農機產品的維修類似，農機的維修主要是換件維修，而配件供應就是一個問題。

國外不像國內，農機配件的發運比較方便，且很多地方都可以買到。所以國外的農機服務，往往需要經銷商儲備大量的農機配件，這也無形中占用了經銷商的流動資金。

一、國產農機進軍國際市場的幾點建議：

1、成熟的產品：

在先期市場走訪摸清市場需求的前提下，出口在國內市場已經成熟的產品。不要看著有訂單就做，這樣很可能就是一錘子買賣。

砸掉一個市場容易，再想恢復一個市場，難度就比較大了。

2、可靠的經銷商：

需要有一套嚴格的經銷商加盟系統，通過考察、評估合格后才可以引入。而不是對方口頭的承諾和忽悠，就開拓為經銷商了。

同時，對于有實力的經銷商，需要負責的業務人員，做好經銷商維護工作。

3、推廣的力度：

除了經銷商的宣傳推廣，農機生產廠家的宣傳也要跟上。

一是對經銷商的產品培訓，二是終端客戶的宣傳推廣。

先期的宣傳推廣投入，可能不會馬上帶來明顯的銷量提升，但是持續的宣傳和推廣力度，肯定對銷售有幫助。

4、工廠的建設：

目前尚未有一家國內農機企業在海外市場建立工廠！

反觀約翰迪爾、凱斯、久保田等國際知名農機企業，不僅在國內有工廠，在全球很多國家都有工廠，合資和獨資的都有。

工廠的作用除了產品交期有幫助，市場信息的反饋和收集更明晰，對于產品的售后也有很強的支撐作用。

放眼外資農機品牌在國內的建廠模式，有專業BD團隊。從0開始，做到生產、研發、銷售、推廣、服務等，3年或5年甚至10年的規劃都能按計劃實施。

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